Allgemeine Inhalte
Die Vorlesung vermittelt fundierte theoretische und praktische Kenntnisse der Vertriebsarbeit vor dem Hintergrund des gesamten Marketingmix. Neben allgemeinen Betriebswirtschaft- und Managementkenntnissen werden die Teilnehmer dieser Vorlesung mit den Besonderheiten des Vertriebs vertraut gemacht. Besonderes Augenmerk wird auf die Vermittlung fundierter Vertriebsführungs- und Steuerungsexpertise gelegt.
Hinzu kommen Hinweise für das strategische Vorgehen in der Bearbeitung internationaler Großkunden (Global Key Accounts) sowie zur Arbeitsplanung und Gesprächsführung im Verkauf.
Themenschwerpunkte
- Der Verkaufsprozess
- Verkauf im Marketing-Mix
- Elemente der Vertriebsstrategie
- Regionale und internationale Vertriebs-Organisationen
- Dimensionierung von Vertriebsorganisationen & Gebietseinteilung
- Rollen im Vertrieb, Berufsbild des Verkäufers
- Auftrags-Abwicklung, Logistik & Service
- Führung und Qualifizierung von Verkäufern, Managementsysteme
- Verkaufs-Planung und Verkaufs-Steuerung nach Customer Value
- Theorie und Praxis des Pricings, Preisdisziplin im Verkaufsalltag
- Key Account Management / Strategic Selling
- Beschaffungsstrategien
- Sales Controlling
Lernziel:
Die Vorlesung umfasst wesentliche Kenntnisse und Fähigkeiten eines/einer Vertriebsleiters/-leiterin zur Bewältigung seiner/ihrer Aufgaben von der Strategiefindung über Personalauswahl und die Wahl einer zielführenden Organisationsform bis zur täglichen Vertriebssteuerung. Besonderes Augenmerk wird neben der Erarbeitung der theoretischen Grundlagen auf die praktische Umsetzbarkeit der Konzepte gelegt. In einem parallel zu Vorlesung angebotenen Seminar werden ausgewählte theoretische Modelle praktisch umgesetzt durch Bearbeiten von Fallbeispielen.
- Die Studierenden lernen:Den Verkauf als kontinuierlichen Prozess zu verstehen und seine Stellung im Marketing Mix zu erkennen;
- Die wesentlichen Elemente einer Vertriebsstrategie zu bestimmen und ihre Auswirkungen auf Organisation, Managementsysteme, Personalqualifikation und Vertriebssteuerung zu verstehen;
- Die Entwicklungen der wirtschaftlichen Umwelt wie steigende Transparenz der Märkte, Internationalisierung und Agglomeration der Nachfrage und Professionalisierung der Beschaffung mit geeigneten Konzepten zu beantworten.
Um der zunehmenden Internationalisierung des Vertriebs Rechnung zu tragen, werden die Fachbegriffe in deutscher und englischer Form dargeboten.
Vorgehen:
- Theoretischer Input, mündlicher Vortrag mit Folien unterstützt
- Fallstudien, Reale Beispiele aus der Wirtschaft
- Diskussion
Literatur:
Sönke Albers and Manfred Krafft: Vertriebsmanagement: Organisation - Planung - Controlling - Support (Wiesbaden 2013)
Sönke Albers (Hrsg.), Praxishandbuch Verkaufsaußendienst. Planung - Steuerung - Kontrolle. (Düsseldorf 2002)
Christian. Homburg - H. Schäfer – J. Schneider, Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System, (Wiesbaden 2012)
Peter Krumbach-Mollenhauer (Hrsg)..Die Praxis des Verkaufs : Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management. Weinheim (2008)
Robert B. Miller - Stephen E. Heiman - et al., The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies (2008)
Werner Pepels, Lexikon Vertriebsmanagement, Düsseldorf (2010)
Gerhard Raab – Ekkehard Crisand, Customer Relationship Management. Aufbau dauerhafter und profitabler Kundenbeziehungen (2009)
Janice Reynolds, A Practical Guide to CRM. Building more profitable Customer Relationships (N.Y. 2002)
Peter Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM (2012)
Sales Excellence, Zeitschrift für Handelsvermittlung und Vertriebsmanagement, Springer Gabler 2002-2019
Zusätzliche Hinweise zu Prüfungen
Referat mit schriftlicher Ausarbeitung
Abgabe: Fr., 1. September