Allgemeine Inhalte
Bitte beachten Sie: Die obligatorische Vorbesprechung und Themenvergabe für das Seminar findet in den ersten beiden Terminen statt.
Inhalt der Veranstaltung:
In diesem Seminar werden ausgewählte Themen der Vertriebsarbeit vor dem Hintergrund des gesamten Marketingmix behandelt.
Neben allgemeinen Betriebswirtschaft- und Managementkenntnissen werden die Teilnehmer mit den Besonderheiten des Vertriebs vertraut gemacht. Besonderes Augenmerk wird auf die Vermittlung fundierter Kenntnisse der Vertriebsplanung und -Führung gelegt.
Themenschwerpunkte
- Der Verkaufsprozess
- Elemente der Vertriebsstrategie
- Dimensionierung von Vertriebsorganisationen & Gebietseinteilung
- Rollen im Vertrieb, Berufsbild des Verkäufers
- Führung von Verkäufern, Managementsysteme
- Verkaufs-Planung und Verkaufs-Steuerung nach Customer Value
- Key Account Management / Strategic Selling
- Sales Controlling
Weitere vermittelte Schlüsselqualifikationen sind Teamfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit / kritischer Dialog / Dialektik / Präsentation, Fähigkeit zur Umsetzung theoretischer Modelle in die Praxis, Zeitmanagement / Selbstmanagement.
Lernziel:
Diese Veranstaltung umfasst wesentliche Kenntnisse und Fähigkeiten eines/einer Vertriebsleiters/-leiterin zur Bewältigung seiner/ihrer Aufgaben von der Strategiefindung bis zur täglichen Vertriebssteuerung.
Besonderes Augenmerk wird neben der Erarbeitung der theoretischen Grundlagen auf die praktische Umsetzbarkeit der Konzepte gelegt.
Vorgehen:
Die Veranstaltung ist eine Seminar, dass einige Themen aus der parallel stattfiindenden Vorlesung "Vertriebsstrategie und Vertreibsmanagement" vertieft.
- Es werden Fallstudien und praktische Rechenbeispiele berbeitet (Gruppenarbeit mit anschließender Präsentation. Hierbei wird u.a. die didaktische Methode des „problembasierten Lernens“ eingesetzt). (ca. 60% der Präsenzzeit)
- 3 min Impuls-Referate durch Studierende mit nachfolgender Diskussion und Feedback (ca. 40% der Präsenzzeit)
- Einsatz von e-Learning zur Förderung des kollaborativen Lernens
Zusätzlich wird erwartet, dass die Studierenden zusätzlich zur Präsenzzeit ca. 2 Stunden pro Woche investieren für:
- Vorbereitung des 3min Kurzreferats
- Recherchearbeit und Wissensaneignung im Rahmen von „problembasierten Lernens“
- Beiträge zu Forumsdiskussionen.
Achtung: Die Veranstaltung wird durch eLearning (OLAT) unterstützt. Kenntnisse in der Benutzung von OLAT werden vorausgesetzt.
Literatur:
Sönke Albers and Manfred Krafft: Vertriebsmanagement: Organisation - Planung - Controlling - Support (Wiesbaden 2013)
Sönke Albers (Hrsg.), Praxishandbuch Verkaufsaußendienst. Planung - Steuerung - Kontrolle. (Düsseldorf 2002)
Christian. Homburg - H. Schäfer – J. Schneider, Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System, (Wiesbaden 2012)
Peter Krumbach-Mollenhauer (Hrsg)..Die Praxis des Verkaufs : Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management. Weinheim (2008)
Robert B. Miller - Stephen E. Heiman - et al., The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies (2008)
Werner Pepels, Lexikon Vertriebsmanagement, Düsseldorf (2010)
Gerhard Raab – Ekkehard Crisand, Customer Relationship Management. Aufbau dauerhafter und profitabler Kundenbeziehungen (2009)
Janice Reynolds, A Practical Guide to CRM. Building more profitable Customer Relationships (N.Y. 2002)
Peter Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM (2012)
Zusätzliche Hinweise zu Prüfungen:
Jeder Teilnehmer muss zum positiven Abschluss
- ein Kurz-Referat (3 min) gehalten haben,
- zum Abschluss zweistündige Klausur erfolgreich bestehen,
- Große Hausarbeit (für Studierende mit Studienbeginn 01.04.2013) nach Rücksprache möglich