Das „Bares für Rares“-Projekt

22. Januar 2018

In diesem Fachbereichsübergreifenden Forschungsprojekt untersuchen Prof. Dr. Gerd Mühlheußer (VWL), Dr. Leonie Gerhards (VWL) und Luise Görges (Sozialökonomie), wie sich soziale Einflussfaktoren auf Verhandlungssituationen auswirken.

Dazu wertet das Team derzeit in Kollaboration mit dem Zweiten Deutschen Fernsehen (ZDF) weit über 700 Verkaufsverhandlungen aus etwa 170 Folgen der erfolgreichen ZDF-Trödel-Show „Bares für Rares“ aus.

Konkret geht es in diesem Projekt darum, die Faktoren zu bestimmen, die für den Verhandlungsprozess und dessen Ausgang prägend sind. Einerseits erhebt das Team dazu harte ökonomische Faktoren. Beispiele hierfür sind die Anzahl interessierter Käuferinnen und Käufer, sowie die Anzahl und Höhe der im Verlauf der Verhandlungssituationen genannten Preise. Andererseits nehmen die Forscher aber auch weiche Faktoren und deren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis in den Blick. Dazu zählen beispielsweise frühere Verkaufserfahrungen der Verkäuferinnen und Verkäufer oder ihre persönliche Bindung an das Verkaufsobjekt.

Die Untersuchung soll somit zu einem vertieften Verständnis über die Wirkungen und Wechselwirkungen dieser harten und weichen Faktoren führen. Beleuchtet werden unter anderem die Fragen, ob und auf welche Weise diese Faktoren beeinflussen können, dass die Verhandlungsparteien am Ende der Verkaufsverhandlung eine Einigung  erzielen. Können sie uns helfen zu verstehen zu wessen Gunsten die Verhandlungen ausgehen? Und  wie wirken sie sich auf den Preis aus, zu dem ein Objekt letztendlich verkauft wird?